Лидогенерация и брендинг – чем отличаются стратегии продвижения

Когда буквально из каждого ресурса сыпется информация про лиды, поневоле можно увериться в том, что путь лидогенерации – это единственный работающий инструмент. Однако это не так и важно понимать отличия стратегий продвижения. Если кратко, лидогенерация – это по сути гонка за количеством потенциальных клиентов, брендинг и проработка позиционирования – это глубокая работа по привлечению целевого трафика.

Как продают лидогенерацию интернет-маркетологи

Лидогенерацию бизнесу могут продавать в разном виде различные специалисты по онлайн-продвижению: поток клиентов в ваш бизнес, лендинг с продвижением, таргет в соцсетях, контекст в поисковых системах и проч. Однако это не маркетинг, а лишь одна из его составляющих. Стратегический маркетинг помогает сначала решить вопросы бизнеса, а только потом выбирает инструменты – потому что продвижение является одним из 4 P. Если вы продаете плохой продукт (P-product), у него необоснованно завышенная цена (P-price), а также неудобный способ его получения (P-place), то никакие диджитал усилия не помогут привести «поток клиентов в ваш бизнес».

Что дает проработанное позиционирование

Сегодня на людей ежеминутно сваливается огромное количество информации, которую можно сравнить с интоксикацией, только информационной. И бизнесу сейчас никак не помогает то, что он пытается продать продукт, который является не плохим, не дорогим и удобным. Если этот продукт точно такой же, как и у остальных, с такой же ценой, с аналогичной логистикой – он не будет приносить вашему бизнесу прибыль. Потому что лиды – не равно продажи. Покупают люди у тех компаний, которые выделяются среди других, запоминаются и вызывают доверие. Создание бренда – это в первую очередь глубокая работа над потребностями целевой аудитории, а позиционирование – формирование восприятия бренда в глазах потребителей. Именно поэтому маркетинг не является битвой продуктов, это в первую очередь битва за восприятие.

Поэтому когда у бизнеса нет позиционирования, ему приходится извращаться с демпингом или «скидочным маркетингом» (что ведет напрямую к убыткам), цепочками писем, автоворонками, ботами, холодными прозвонами и различными диджитал-новшествами – используя современные технологичные инструменты фактически вхолостую, без стратегии. Когда у бизнеса есть стратегия и проработано позиционирование – у него есть ответ на вопрос, почему потребитель должен выбрать именно его, чем он отличается от других. При этом выгода, цена, качество, громкие заверения – это не про позицинирование. Позиционирование – работа на уровне ценностей и потребностей аудитории.

Сложно и невозможно?

Если делать по-настоящему прибыльный и успешный бизнес, в разработку маркетинговой стратегии входят масштабные исследования рынка, ниши и конкурентов, анализ поведения и мотивов целевой аудитории, поиск обоснования ценности и цены, анализ цикла сделки, выявление стоп-факторов – и для многих бизнесменов это кажется слишком сложным. Большинству предпочтительнее выяснять способы, какие инструменты могут привести больше лидов – чем указывать на фундаментальные проблемы в их компаниях, продукции или циклах сделки. Они не хотят решать проблемы внутри своего бизнеса и именно поэтому им бесполезно объяснять, что лиды – это самое последнее, о чем нужно беспокоиться. Ведь устранив первопричины проблем внутри бизнеса, можно заработать и сэкономить гораздо больше, нежели подсадить свою компанию на лидогенерацию и увязнуть в ней.

Смешение брендинга и лидогенерации

Лидогенерация не панацея и не должна ставиться во главу угла, но она может являться составляющей частью общей бренд-стратегии, при этом требуются специальные тактические навыки. К примеру, рекламная кампания помогает расширить аудиторию, а лидогенерация помогает нацелить рекламу на определенную группу людей – то есть это работа по привлечению целевого трафика. К тому же инструменты автоматизации, стратегии привлечения контента являются одними из предпочтительных методов, используемых для поддержания долгосрочных отношений с клиентами, чем просто холодные продажи своих продуктов или услуг.

Рекомендуемые работающие каналы и инструменты брендинга

1. Разработка названия, логотипа, айдентики, фирменной стилистики – то, что визуально и концептуально отличает вашу компанию от конкурентов.
2. Наружное оформление – вывески и прочее элементы, которые являются вашим лицом в офлайне.
3. Разработка веб-сайта – собственного ресурса в интернет-пространстве, которое является лицом вашего бизнеса в онлайне, главным инструментом для позиционирования и отстройки от конкурентов, а также главным инструмент продаж.
4. SEO – поисковая оптимизация, в идеале должна входить изначально в разработку сайта, потому что эта работа в приоритете с точки зрения привлечения целевого трафика из онлайна.
5. SMM – продвижение в соцсетях, помогает в первую очередь формировать лояльность по отношению к вашему бренду, имеет большое значение для создания глобального имиджа компании.
6. Контентная стратегия – главный инструмент поддержания интереса пользователей.
7. Контекстная и медийная реклама – инструменты для максимально эффективного привлечения потенциальных клиентов с точными настройками аудиторий.
8. PR – размещение информации в СМИ как способ управления сознанием потребителей.
9. Наружная реклама – размещение на поверхностях формирует глобальный имидж компании и ее узнаваемость, один из самых мощных рекламных инструментов, вызывающих доверие потребителей.

Вывод: высокая отдача в продвижении достигается при мультиканальном подходе, не ограничиваясь каким-то одним каналом коммуникаций. При этом лидогенерация без брендинга – путь в никуда с «подсаживанием» на так называемую рекламную иглу. Однако в том случае, когда лидогенерация становится одним из инструментов брендинга, при эффективном использовании можно достигать высоких результатов и увеличивать прибыль бизнеса.