Манипуляции в маркетинге

В глобальной рыночной системе фигурируют многоуровневые модели взаимоотношений между покупателями и продавцами. Бизнес существует для того, чтобы больше продавать и увеличивать свою прибыль, при этом используются сотни психологических уловок, которые привлекают внимание потребителей и подталкивают их к покупкам. Но не всегда интересы бизнеса совпадают с личными интересами аудитории.

Манипуляции в маркетинге

Принципы манипуляции

Суть манипуляций довольно прост, они базируются на практической социальной психологии и человеческих потребностях – вернее, на страхах по их неосуществлению. В середине 20 века американский психолог А. Маслоу представил миру пирамиду потребностей людей, которые выстроены в определённой иерархии. Именно эти ярусы пирамиды потребностей используются для понимания мотивации людей в психологии и маркетинге.

Пирамида Маслоу (от низшего яруса к высшему):

  • Физиологические потребности: пища, отдых, секс
  • Потребность в безопасности: стабильность, комфорт, защищённость
  • Потребность в принадлежности и любви: поддержка, внимание и забота со стороны окружающих
  • Потребность уважения в социуме: признание, самоуважение, значимость выполняемых функций
  • Познавательные потребности: изобретательство, познание, открытие
  • Эстетические потребности: красота, гармония всех сфер жизни
  • Духовные потребности: личностный рост, самопознание, определение смысла жизни, мечтаний и высших целей.

Основные маркетинговые манипуляции

Стадный инстинкт

Основан на потребности человека в безопасности. Большинство людей, которые неуверенно себя чувствуют, испытывают страх выделяться на фоне других и не умеют принимать решения – ищут лидера и стремятся подражать его действиям. Такими мнимыми лидерами в маркетинговых манипуляциях зачастую выступают популярные блогеры. Т.к. поступки и действия этих людей далеко не всегда объективны, необходимо научиться самостоятельно принимать решения и к сторонней точке зрения только прислушиваться, но не следовать ей, находить свой путь в жизни.

Ограниченное время

Временными рамками и ограничением во времени проведения различных акций пользуется большинство продавцов. Эта манипуляция цепляется за страх человека упустить подходящую возможность.

Сокровенные желания

Манипуляция человеческими комплексами с упором на болевые точки человека также часто используются компаниями и брендами, когда человек боится стать неудачником, остаться одиноким, быть хуже и менее успешнее других. Суть манипуляций сводится к демонстрации идеальной жизни: человек, испытывая нужные эмоции из-за ассоциативного эффекта переносит их на определённый бренд и выбирает его среди прочих.

Эффект повторения

Очень частый маркетинговый ход, связанный с неоднократным повторением – упоминаниями бренда, демонстрация с разных ракурсов и т.п., которые помогают зарекомендовать новый продукт и формируют ценность известных брендов. Подобный приём в маркетинге позволяет бренду глубоко войти в подсознание аудитории и закрепиться в её памяти.

Результат от использования

Демонстрация эффекта, которая наглядно показывает потребителю, что именно он приобретёт, проводит своеобразную линию «продукт равно эффект». Однако человек сам в состоянии определиться с привлекающей областью жизни и создать для себя максимальную мотивацию для выполнения требуемых действий, большинство просто ленится это делать.

Подсознательные внушения

Обычно используются в продуктовых супермаркетах различные приёмы вроде пекарни со свежей выпечкой, аромат которой заставляет людей покупать больше, чем они планировали. Также используются приёмы с музыкой и ассоциациями с определённой атмосферой в различных бутиках, которые подталкивают к покупке.

Расположение кассы

Многие магазины одежды и супермаркеты специально располагают кассы в самом дальнем конце помещения для того, чтобы покупатель прошёл мимо привлекательных товаров и потратил больше денег.

Особое освещение

Если на входе присутствует полумрак и витрины освещены ярче – таким образом люди совершают больше импульсивных покупок, потому что их внимание концентрируется на том, что бизнесу нужно продать в первую очередь.

Премиальность

Подчёркивание премиального уровня бренда создаёт ощущение статусности, престижности, продукта не для всех и возможности стать членом узкого элитного круга. Благодаря этому бренды продаются по завышенным ценам, потому что люди уверены в их эксклюзивности.

Восхваление преимуществ

Различные слоганы, которые невозможно объективно проверить, играющие на выстраивании ассоциаций с самым лучшим и выделяющимся среди других.

Провокационный PR

Бывают случаи, когда негатив в комментариях и обратной связи от аудитории является продуманной провокацией и обычно срабатывает у компаний-новичков, которые таким образом привлекают к себе максимальное внимание аудитории. Стабильные крупные бренды не используют подобные приёмы, потому что проводят тщательную и глубокую работу над всеми репутационными рисками и стараются минимизировать последствия подобных эксцессов.

Раздражающие маркетинговые манипуляции

Всплывающие попапы, различные баннеры и кнопки с уведомлениями на интернет-ресурсах

Вы точно знаете, зачем пришли на определённый сайт, а вас преследует навязчивый баннер с рекламным предложением, крестик для закрытия которого слишком маленький. Куки-файлы обязывают их принять, а кнопка отказаться – некликабельна. А также многие другие уловки, на которые потребитель мысленно отвечает «Меня не интересуют ваши выгодные скидки», теряет лояльность к продукту и покидает ресурс.

Ценники со скидками

В крупных ритейлерах до сих пор используются подобные ходы, которые также сказываются на снижении доверия и лояльности аудитории: скидки на одинаковые товары одновременно, отсутствие в ценниках круглых чисел, жёлтые ценники со скидкой в 1 рубль и т.д.

Ложный дефицит с обратным отсчётом

Различные распродажи в офлайн-магазинах, во время которых товары переставляют местами и освобождают полки, чтобы люди визуально видели, как опустошается магазин. В онлайне – баннер с отсчётом оставшегося времени до конца акции или количества товара, который остался в продаже.

Сомнительные лид-магниты

Для того, чтобы получить адрес электронной почты (с целью использования для дальнейших рекламных рассылок и прочего) предлагается ввести email и получить в подарок бесплатную книгу (чек-лист, скидку, подарок и прочие на самом деле малоценные вещи).

Инфоцыганство с секретными рецептами

Только пройдя этот курс или марафон его создатели уверяют в том, что единственно верный шаг для достижения успеха, если вы повторите их путь. Что разумеется, является ложью.

Заказные и покупные отзывы

Недобросовестные маркетологи используют принцип социального доказательства якобы от реальных людей или известных влиятельных персон. Однако если человек видит, что бизнес предлагает за отзыв подарок или денежную сумму – он подобный продукт уже не выбирает. Как только приходит понимание, что отзывы проплачены – доверие исчезает.

Давление быстро растущими ценами

Увеличение цен на билеты перед концертом или авиабилеты перед праздниками, попытки продать продукт по «сниженной цене» в 499 рублей вместо 1499 рублей, когда на самом деле реальная цена составляет 499 рублей и без скидки. Все эти техники приводят к одному результату – теряется лояльность аудитории, найдёт более выгодное и интересное предложение – сменит продавца не задумываясь.

Нужно ли использовать манипуляции

Да, манипулятивные и неэтичные маркетинговые приёмы и тактики помогают продавать, используя сознание большинства людей, потребности которых не закрыты и которые сами позволяют собой манипулировать. Однако есть и другой путь – делать бизнес, находя свою аудиторию. В этом случае завоевание доверия целевой аудитории в долгосрочной перспективе стоит больше, чем любая попытка срубить быстрые деньги – а именно этого и добиваются различные манипулятивные техники.

Честный маркетинг

Если говорить честно, любой бизнес стремится увеличить свою прибыль, упираясь рано или поздно в границы дозволенности и обмана. Однако каждая кампания сама решает, где именно эта граница – которая влияет и на репутацию, и на лояльность аудитории. Большинство крупных компаний однозначно не обманывают своих покупателей, они стремятся стать лучше и сделать жизнь своих потребителей качественнее. А целевая аудитория выбирает не только сам продукт, но и эмоции, которые она получает от бренда.

К сожалению, из-за большинства недобросовестных маркетологов на рынке, использующих манипулятивные техники для повышения продаж, само слово «маркетинг» превратилось в некое клеймо, которое означает враньё. Однако есть и новый тренд в мире маркетинга – честный маркетинг – который работает на достижение целей тех компаний, для которых важно доверие потребителей. Именно доверие выводит маркетинг на новый уровень и делает его персонализированным. Честный маркетинг и именно такой бизнес, построенный на доверительной коммуникации со своей целевой аудиторией – и есть то, к чему следует стремиться.

Честный маркетинг помогает бизнесу находить его целевую аудиторию, с которой он на одной волне, которую не нужно убеждать и заставлять, которая заинтересована в качестве и отличительных особенностях данного бренда. Честный маркетинг возможен в тех нишах, в которых не используются слабые места и болевые точки человека. То есть бизнес и его аудитория – это всегда примерно одинаковый уровень личностного развития. Поэтому для того, чтобы делать честный бизнес и заниматься честным маркетингом – достаточно работать с той аудиторией, которая соответствует уровню бизнеса. При этом честность должна исходить и от потребителей – клиент должен сам понимать, где присутствует враньё и манипуляция, а также стремиться быть продвинутым и финансово грамотным, идти в одну ногу со временем.

Похожие записи